BAB 15 - - MENDISTRIBUSIKAN PRODUK DENGAN CEPAT DAN EFISIEN

   A. SALURAN DISTRIBUSI

Saluran distribusi terdiri atas seluruh perantara pemasaran yaitu agen atau calo, perantara grosir, dan peritel. Dimana perantara pemasaran memiliki pengertian sebagai organisasi-organisasi yang membantu memindahkan barang dan jasa dari produsen ke pengguna bisnis dan pengguna akhir.

1)      Agen/calo : adalah seorang perantara pemasaran yang mempertemukan antara penjual dan pembeli dan membantu dalam merundingkan transaksi jual beli, tapi tidak mengambil alih kepemilikan atas barang tersebut.

2)      Perantara grosir: adalah seorang perantara pemasaran yang menjual kepada organisasi lain misalnya ke peritel.

3)      Peritel: adalah organisasi yang menjual barang dan jasanya pada pengguna akhir.

B. Mengapa pemasaran memerlukan perantara pemasaran?

Ada 2 hal yang menjadi alasannya:

1)      Perantara pemasaran memberikan efisiensi pertukaran

Misalnya ada 5 produsen dan 5 peritel, untuk mendistribusikan barang atau jasa dari produsen ke 5 peritel, maka akan terjadi 25 kontak. Namun bayangkan jika kita menggunakan perantara pemasaran, maka produsen cukup mengontak 1 kali ke perantara pemasaran, kemudian perantara pemasaranlah yang akan mengembangkan hubungan tersebut ke 5 peritel.

Artinya akan ada 10 kontak yang terjadi. Hal tersebut sudah menunjukkan bahwa adanya perantara pemasaran memberikan efisiensi pertukaran

2)      Nilai vs biaya yang diberikan perantara

Nilai disini artinya adalah manfaat yang akan kita dapatkan. Sedangkan biaya artinya kita membicarakan soal harga. Pertanyaannya sekarang adalah, nilai apa yang diberikan oleh perantara pemasaran terhadap seorang konsumen?

        Misalnya saja, seseorang berfikir agar dia dapat membeli sebuah produk dengan harga yang lebih murah maka dia harus membeli produk tersebut langsung dari produsennya. Namun solusinya tidak sesederhana itu, jika kita membeli langsung pada produsennya atau ke pabriknya, maka kita membutuhkan usaha untuk kesana. Mulai dari transportasinya, waktu, kemacetan dan masih banyak lagi.

        Namun jika kita memilih untuk membeli produk tersebut ke peritel atau ke toko kita tidak perlu menghilangkan banyak waktu dijalan untuk membeli sebuah produk itu, toh harganya pun tidak berbeda jauh.

C. UTILITAS YANG DICIPTAKAN PERANTARA     

      Dalam ilmu ekonomi utilitas artinya kemampuan untuk memuaskan keinginan atau nilai tambah yang diberikan oleh organisasi pada barang dan jasa saat produk dibuat menjadi lebih berguna. Utilitas dibagi menjadi 6, yaitu:

1. Utilitas bentuk
2. Utilitas waktu
3. Utilitas tempat
4. Utilitas informasi
5. Utilitas kepemilikan
6. Utilitas layanan 

D. PERANTARA GROSIRAN

• Pedagang grosir adalah perusahaan-perusahaan independen yang mengambil alih kepemilikan atas barang-barang yang mereka distribusikan. Pedagang grosir terbagi atas dua, yaitu:

1)      Pedagang grosir layanan penuh: yaitu pedagang grosir yang melakukan semua fungsi-fungsi distribusi

2)      Pedagang grosir layanan terbatas: yaitu pedagang grosir yang hanya melakukan fungsi-fungsi distribusi tertentu saja. Pedagang grosir layanan terbatas terbagi atas 3 jenis, yaitu:

-        Rack jobbers

-        Cash anda carry

-        Drop shipper

• Agen atau calo adalah perantara pemasaran yang mempertemukan penjual dan pembeli dan membantu dalam merundingkan transaksi jual beli tapi tidak mengambil alih kepemilikan atas barang

E. STRATEGI DISTRIBUSI RITEL

Ada tiga jenis kategori distribusi ritel yaitu:

1) Distribusi intensif: distribusi yang melektakkan produk disebanyak mungkin gerai ritel
2) Distribusi selektif: distribusi yang hanya mengirim produk kepada sekelompok peritel yang diistimewakan di satu wilayah
3) Distribusi eksklusif: distribusi yang mengirimkan produk hanya ke satu toko ritel di wilayah geografis tertentu

F. PERITEL TANPA TOKO
    Kategori-kategori yang masuk dalam peritel tanpa toko yaitu:

1. Ritel elektronis: penjualan barang dan jasa kepada konsumen-konsumen akhir
2. Telemarketing: penjualan barang dan jasa melalui telepon
3. Mesin penjaja kios dan kereta
4. Penjualan langsung: menjual kepada konsumen di rumah atau ditempat kerja mereka
5. Penjualan bertingkat atau MLM (Multi Level Marketing)
6. Pemasaran langsung: setiap aktivitas yang secara langsung menghubungkan produsen atau perantara dengan konsumen akhir

G. MEMBANGUN KERJA SAMA DALAM SISTEM SALURAN

     Satu cara agar peritel tradisional dapat tetap bersaing dengan peritel online adalah dengan menjadikan seluruh sistem sangat efisien. Sehingga peritel online ini tidak dapat mengalahkan murahnya biaya mereka dalam hal pelanggan perlu membayar biaya pengantaran.

      Ini berarti produsen, perantara grosir, dan peritel (anggota-anggota saluran distribusi) harus bekerja sama untuk membentuk satu sistem yang menyatu. ada 4 sistem yang dapat digunakan untuk mengaitkan perusahaan-perusahaan tersebut, yaitu:

1. Sistem distribusi korporat
2. Sistem distribusi kontrak
3. Sistem distribusi yang diatur
4. Rantai persediaan

H. LOGISTIK

     Ada 3 jenis logistik, yaitu:

1. Logistik ke dalam: membawa bahan mentah, kemasan, barang dan jasa lainnya, dan informasi dari pemasok ke produsen
2. Logistik ke luar: mengelola arus barang jadi dan informasi ke pembeli bisnis dan konsumen akhir
3. Logistik berbalik: membawa barang-barang kembali ke pabrik karena ada cacat atau untuk mendaur ulang bahan-bahan

I. MEMINDAHKAN BARANG DARI PRODUSEN KE KONSUMEN SECARA EFISIEN

Ada 3 metode yang dapat dilakukan, yaitu:

1. Memilih mode transportasi yang paling tepat
2. Fungsi penyimpanan
3. Melacak barang

ARTIKEL MENGENAI "MENDISTRIBUSIKAN PRODUK DENGAN CEPAT DAN EFISIEN"

Sumber: http://forceone-consultant.com/Article03.html

Strategi distribusi produk baru

Oleh Yadi Budhisetiawan (pernah dimuat di majalah Marketing)

         Strategi distribusi untuk produk baru harus dan wajib hukumnya dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen.

Para marketing director atau marketing manager jarang meluangkan waktu dan pemikiran yang cukup guna merancang dan merumuskan strategi distribusi produk baru. Di lain pihak, distributor juga nyaris tidak pernah merancang apalagi menyusun strategi distribusi produk baru. Alasannya, hal itu sudah seyogianya dilakukan oleh prinsipal/produsen.

Alhasil, apabila mereka tidak menerima penjelasan strategi tersebut dari para prinsipal (marketing / product / brand manager), maka para distributor akan beranggapan bahwa cara yang sama, pola yang serupa seperti yang saat ini sudah diterapkan adalah strategi distribusi yang dipakai.

          Inilah yang menyebabkan kenapa hanya 1 dari 7 produk baru yang diluncurkan bisa menuai sukses. Sisanya (86%), gagal. Sebuah probabilitas resiko gagal yang amat tinggi!

Perlu diketahui, strategi distribusi untuk produk baru harus dan hukumnya wajib untuk dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen. Sama seperti penanganan bayi atau balita yang dibedakan dengan penanganan ABG maupun seseorang yang sudah dewasa. Ini merupakan salah satu kesalahan fatal yang kerap dilakukan oleh para pemasar. Tak terkecuali mereka yang sudah berpengalaman.

Seperti dipahami, strategi distribusi sesungguhnya memiliki 8 komponen dasar yang meliputi Sistem Penjualan & Distribusi, Mitra Distributor, Selling In, Selling Through, Spreading, Coverage, Penetrationdan Network.

        Dan, pada tahap yang paling awal, ‘tantangan’ yang dihadapi adalah pemilihan sistem penjualan dan distribusi. Misal, apakah memilih sistem langsung dimana minimal 70% dari semua penjualan dilakukan oleh sales force milik perusahaan / anak perusahaan/perusahaan afiliasi atau menggunakan sistem tidak langsung dengan catatan minimal 70% dari penjualan diperoleh dari distributor eksternal.

Di luar itu, masih ada sistem lain. Yaitu, hybrid alias kombinasi. Pada kombinasi ini, antara 30-70% dari sumber penjualan didapat dari perusahaan milik sendiri/terafliasi atau perusahaan distributor.

Yang kedua, harus ditetapkan pula apakah produk baru tersebut akan dijual via distributor yang sudah menangani produk korporat saat ini atau justru memilih distributor lain.

Seperti disadari bersama, penetapan mitra distributor sendiri bisa berdasarkan 1 National Sole Distributor atau 8-33 Regional Distributorterbaik / propinsi ataupun 34-150 Area Distributor terbaik / 1-4 kabupaten.

               Pertimbangan lain bisa juga berupa eksklusif secara teritorial (namunmix dalam channel) atau eksklusif dalam channel (akan tetapi mixdalam areal) maupun eksklusif secara product items / channel danarea mix. Ketiga adalah opsi antara strategi selling in dengan menggunakanTop Down Strategy (dari grosir besar hingga menetes sendiri ke pengecer kecil) atau Bottom Up Strategy (dari outlet arus bawah naik ke grosir kecil / semi grosir / star outlet / agen hingga ke grosir besar).

Di samping itu, ketiga strategi Selling In tadi bisa juga berlandaskanStand Alone (sendiri / mandiri 1 produk baru ) atau Product Add On(pendampingan / ditempelkan dengan produk yang sudah mapan di pasar) atau Promo Integrated (pendampingan / penambahan tidak saja kepada produk mapan, namun juga dari unsur promosi harga dan promosi dagang lainnya).

           Selanjutnya, strategi Selling Through yang melihat endapan produk dioutlet. Misal, berapa lama harus terjadi perputaran barang. Hal ini sangat tergantung kepada siklus kunjungan salesman. Contoh, jika diasumsikan siklus kunjungan salesman adalah 2 minggu 1x, maka dalam tempo 4 bulan setelah peluncuran produk baru, pelanggan sudah harus pesan ulang (repeat order) minimum 7x.

Perhitungannya adalah minimal 55% x (jumlah minggu dalam 1 periode yang dipantau dibagi jumlah minggu dalam 1 siklus kunjungan dikurangi kunjungan efektif pertama) dengan perhitungan pembulatan terdekat. Itu berarti, 55% x 13 minggu/2 minggu per 1 siklus kunjungan – 1 ) = 55% x 6,5 – 1 = 55% x 5,5 = 3x repeat orderdalam 4 bulan dengan asumsi siklus kunjungan 2 minggu 1x.

Artinya, apabila produk baru tersebut baru 1 atau 2x repeat orderpembelian, itu berarti produk tersebut memiliki potensi gagal yang tinggi. Dan, periode pemantauan atas frequency order (bukan nilai Rp atau unit order) paling singkat dilakukan dalam 3 bulan dan paling lama dalam 12 bulan.

Oleh karenanya, agar probabilitas keberhasilan produk baru meningkat maka ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dengan seksama. Pertama, menggunakan sistem distribusi dan penjualanhybrid/kombinasi.

Kedua, menggunakan multi distributor terbaik di tingkat propinsi (2-3 distributor 1 propinsi) yang eksklusif atau dibedakan dengan product items yang sudah ada di pasar saat ini, secara channel / trade atauproduct items.

               Selebihnya, selling in dengan strategi Bottom Up dengan Promotion Integrated (menggandeng produk lain, merchandising/POS, harga khusus dan promosi ke pedagang secara khusus).

Terakhir, strategi sell through berdasarkan pendekatan Frequency Sales Order atau jumlah repeat order dalam 6 bulan secara konservatif – berarti, siklus kunjungan salesman tercepat 2 minggu 1x dan kunjungan terlama adalah 1 bulan 1x.

CONTOH BAGAN SALURAN DISTRIBUSI YANG SEDERHANA

sumber: http://konsultanseojakarta.com/strategi-distribusi-pemasaran.php